Os consumidores de hoje em dia controlam sua própria experiência com a marca – e não o contrário. Na era da economia da experiência, não importa se o cliente é B2C ou B2B, ele espera por facilidades na jornada, ou em outras palavras, o consumidor B2B espera as mesmas facilidades do consumidor B2C
A cada dia que passa, as empresas têm apresentado uma diversidade maior de produtos e serviços, que são oferecidos aos consumidores B2B. E, com tantas opções, o cliente B2B em potencial deseja consumir essas informações de maneira diferente.
Os desafios são inúmeros para uma empresa que busca encontrar o sucesso na melhoria da experiência do comércio B2B. Sabemos disso. Mas saiba que, além de colher os frutos de um bom trabalho por melhorar a efetividade neste setor, o mais importante de tudo é como o seu cliente se sentiu ao finalizar o negócio. Quando a empresa passa a entender o papel que a experiência do cliente desempenha no sucesso do negócio B2B, é possível construir uma melhor estratégia focada nesse bem-estar do consumidor. E aí é que vem o sucesso.
E para que você consiga maximizar o desempenho da sua empresa, seguem 5 fatores essenciais para adotar quando o assunto é a experiência B2B.
No Brasil, uma das principais queixas dos consumidores B2B é a quantidade de burocracia existente, como cadastros extensos, muita documentação física, demora nos atendimentos e diversos outros pontos que podem atrapalhar na relação do seu negócio com aquele que, se não encontrasse tantos obstáculos, poderia ser um porta-voz voluntário da sua empresa.
Se o processo de compra for veloz e eficiente, o consumidor se sentirá bem atendido e mais realizado. De acordo com o Marketing Insider Group, o ciclo de vendas no B2B costuma durar em torno de 10 meses e o desejo dos consumidores deste grupo é de que o ciclo fosse de 6 meses. Ou seja, quanto mais rápido for o processo, conseguindo fornecer um atendimento otimizado de qualidade, mais satisfeito este cliente estará.
É importante pensar na experiência do consumidor como um todo. E, neste caso, simplicidade, agilidade e praticidade são pontos importantes para serem levados em conta. Analisar soluções tecnológicas que auxiliem sua empresa a reduzir a burocracia de digitalização de documentos, integração de plataformas, até mesmo a agilidade da tramitação de documentos importantes com a assinatura eletrônica, ganhando eficiência e segurança, são pontos a favor na hora do comprador B2B fechar o negócio.
Geralmente, é possível observar fornecedores B2B trabalhando arduamente para conseguir leads e informações dos consumidores.
Com isso, você aumenta a capacidade da sua empresa de captar um lead mais qualificado e ainda ganha a atenção do consumidor, por ser uma marca que já o serviu, antes mesmo dele optar pelo seu produto ou serviço. E isso vai trazer resultados expressivamente melhores.
Quando se fornece aos compradores as informações que precisam, e entende-se que eles têm um problema e estão buscando uma solução, é possível realizar um atendimento mais humanizado, mesmo com soluções tecnológicas que auxiliem nos resultados de cada etapa. É preciso entender que o consumidor B2B quer comprar de alguém que possa confiar, e que tenha um relacionamento de credibilidade. A partir daí, as chances dos negócios se concretizarem aumentam.
Atender o cliente B2B de uma forma personalizada é um dos principais passos para que ele se sinta importante e, de fato, tenha a certeza de que realizou a escolha certa. Cada empresa tem um perfil e é composta por diferentes funcionários que têm em mãos os poderes de decidir se irão ou não contratar os seus serviços. Com isso, a importância de fazer tudo de forma personalizada é cada vez maior.
Mais vale dados de poucos consumidores, com maior potencial de conversão do que uma infinidade de leads com pouco potencial.
Para ajudar nessa identificação do cliente potencial e maximizar os resultados de vendas, é possível encontrar soluções no mercado para entender o público, antecipando as necessidades e oferecendo experiências altamente personalizadas. Tudo isso com base em dados.
Os ecossistemas digitais não nasceram ontem, mas sua evolução acelerada nos últimos tempos marca uma importante transição na economia global. Os antigos modelos baseados em competição, isolamento e exclusão passam a ser substituídos por processos colaborativos e integrados, onde o compartilhamento de dados e de expertise favorece o todo.
As experiências que são proporcionadas online podem ser surpreendentes e eficazes. E, sim, você tem que direcionar boa parte do seu tempo para isso. Mas vale lembrar que, ao realizar ações offline com o seu cliente B2B, estas são dificilmente esquecidas, podendo resultar em conversões ou, até mesmo, na fidelização do consumidor.
Por isso, não deixe de lado ações que possam impactar o cliente de forma positiva. E isso pode ser feito de forma simples, enviando até mesmo pequenos brindes ou cartões.
Por último, vamos te lembrar de uma coisa que você provavelmente já sabe, mas as vezes não acompanha tão de perto: o pós-venda é um dos momentos mais importantes para aprofundar o relacionamento com seus clientes.
Isso porque consumidores satisfeitos contam aos outros como estão felizes. Se o motivo apresentado for a sua empresa, pode ter certeza de que a tendência é que este mercado tenha a sua atenção. Além de, é claro, que continuem comprando produtos ou serviços adicionais.
Ter sucesso no B2B é mais do que criar um bom planejamento, e sim, se dedicar em cada uma das estratégias levantadas. Entender o papel importante que a experiência do cliente desempenha é uma das formas de alcançá-lo. Estar atento às futuras transformações dos setores e novos direcionamentos é fundamental para dar um passo à frente no mercado.
