B2B-Marktplätze gewinnen rasant an Bedeutung: Seit 2015 hat sich ihre Zahl hierzulande verdreifacht. Trotzdem tun sich viele Großhändler mit dem Thema Plattformökonomie bislang eher schwer. Woran das liegt und warum es ein Umdenken braucht. Darum geht es in der dritten Episode des „K5-Commerce Cast powered by SAP“.
Laut dem B2BEST Barometer von ECC Köln und Creditreform ist der eigene Onlineshop für Großhändler heute der meistgenutzte Vertriebskanal. Darüber hinaus beschäftigt sich die Branche inzwischen aber auch verstärkt mit elektronischen Marktplätzen.
Eine große Kundennähe war lange ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal für Mittelstand und Start-Ups. Inzwischen punkten aber auch viele größere Wettbewerber mit erstklassiger Customer Experience (CX). In diesem Artikel beschreibe ich konkret, wie kleinere Unternehmen mithilfe von SAP CX jetzt wieder beim Kundenerlebnis die Nase vorne behalten.
Der Kampf um die Geschäftskunden wird härter. Große Player wie Amazon Business, Mercateo oder WUCATO bemühen sich intensiv um diese lukrative Klientel. Schon heute zählt rund die Hälfte (46 %) der für die Studie befragten Unternehmen solche Handelsplattformen zu ihren Hauptwettbewerbern.
Umso überraschender, dass viele Großhändler digitale und plattformbasierte Kanäle trotzdem bislang nur zögerlich für ihr Geschäft nutzen. Stattdessen wollen sie lieber ihre Kundenstruktur stärken und setzen weiterhin auf klassische Vertriebsformate in Form von Telefonverkauf oder schriftlichen Bestellungen.
Preiskampf war gestern. Heute lassen sich Kunden vor allem durch erstklassige Erlebnisse begeistern. Was das SAP Customer Experience-Porfolio dazu beitragen kann, beleuchtet der CX-Experte Roland Boes als Herausgeber eines neuen Buches – und in der aktuellen Ausgabe des Podcasts CX Café.
Das liegt Fachkundigen zufolge einerseits an der recht stabilen wirtschaftlichen Situation der Großhändler. Anderseits befürchten diese auch, dass B2B-Marktplätze die Exklusivität ihrer Kundenbeziehungen beeinträchtigen und vor allem den Vertrieb komplexer Produkte erschweren könnten.
Das sieht André Schwarz, stellv. Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) e.V., allerdings anders. Studien hätten gezeigt, dass auch im Bereich komplexer technischer Produkte bereits rund ein Drittel über Online-Kanäle verkauft werden, berichtet er in einer neuen Episode des „K5 Commerce Cast powered by SAP“.
Man dürfe aber auch nicht ignorieren, dass Geschäftskunden – nicht zuletzt aufgrund des großen Sortiments und der unkomplizierten Bestellprozesse – benötigte Waren verstärkt über B2B-Marktplätze beschaffen. Entsprechend wichtig sei es für Großhändler deshalb eine eigene Marktplatzstrategie zu entwickeln, die zu ihrer Kundschaft passt
Ganz egal, wie diese am Ende aussieht: „Die digitale Aufstellung der Großhändler muss sich aus den Kinderschuhen lösen“, fordert das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) in einer aktuellen Studie zur Plattformökonomie. Nur so könne der Großhandel die Digitalisierung weiter vorantreiben, ohne dass darunter mittelfristig die Kundennähe leide.
Lassen sich darüber doch unterschiedlichste Produkte problemlos auf einen Schlag bestellen und somit Beschaffungsprozesse effizienter und schneller gestalten. Ein echtes Plus, vor allem wenn es um einfache Produkte wie C- oder Ersatzteile geht.
Das IFH hat auf globaler Ebene bei diesem Thema zwei primäre Ansätze beobachtet. Auf der einen Seite das offensive Herangehen. Der Großhandel begegnet Branchenherausforderungen mit vorhandenen Ressourcen und setzt Fachkenntnisse auf neue Art und Weise ein. Auf der anderen Seite die defensive Vorgehensweise, bei dem Nachzügler auf Wettbewerbsbedrohungen reagieren müssen, um Marktanteile und Margen zu schützen.
„Aktuell befindet sich der Großhandel in Deutschland noch in einer idealen Ausgangsposition, um eine offensive Haltung einzunehmen: Händler mit umfangreichen Netzwerken können die Chance nutzen, sich selbst zu einem B2B-Marktplatz zu entwickeln, um als Early Adopter im DACH-Raum aufzutreten“, schreibt das Handelsforschungsteam in seiner Studie.
Gleichzeitig müsse sich der Außendienst weg vom Transaktionsverkauf entwickeln. Und zwar hin zu einer Funktion als Beratende, Sachverständige und Lösungsanbietende rund um die Angebote des eigenen Marktplatzes entwickeln – Stichwort Service.
Welche Chancen B2B-Marktplätzen dem Großhandel ganz konkret bieten, wann sich der Aufbau einer eigenen Plattform lohnt und warum das Thema jetzt unbedingt auf die Agenda gehört, erfahren Sie auch in der aktuellen Episode des „K5 Commerce Cast powered by SAP“.
Dort spricht K5-Geschäftsführer und Moderator Sven Rittau mit André Schwarz und Magnus Meier (Global VP Wholesale Distribution bei SAP) über Marktplatzstrategien im Großhandel. Sie steht ab sofort hier und auf allen bekannten Podcast-Plattformen bereit.
