Lidar com o público B2B é diferente e pode ser mais desafiador do que lidar com os consumidores B2C.
Isso você e sua organização provavelmente já sabem. O critério de análise normalmente é maior e existem preocupações com o custo-benefício de uma forma mais sensível.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Linkedin, cerca de 77% dos vendedores B2B acreditam que a inteligência de vendas é fundamental para o sucesso e 57% das empresas brasileiras pretendem aumentar investimentos em tecnologias de vendas. Ainda segundo a pesquisa, para as campanhas com foco em negócios, redução do time (11%), falta de colaboração (9%) e foco maior na tática (9%) são os principais desafios. O planejamento que existia a longo prazo mudou para curto prazo para exatamente ser o mais customizado possível.
Os negócios B2B possuem um grau de complexidade mais elevado. Isso acontece porque, geralmente, a proposta comercial precisa passar pelo aval de diferentes tomadores de decisão. Mas, você sabe quais são as principais tendências para se destacar no mercado B2B?
Segundo uma pesquisa realizada pela SAP Ariba Network, mais de 5,3 milhões de empresas movimentam um volume de U $3.75 trilhões em transações comerciais ao ano. O sucesso de todo este movimento é relacionado a ferramentas tecnológicas que auxiliam e ajudam empresas grandes e em crescimento com um sistema automatizado de ponta a ponta que simplifica toda a gestão dos negócios. Estas ferramentas inteligentes de gestão de gastos e insights gerados pela rede, fazem com que os clientes estabeleçam conexões sustentáveis e confiáveis com parceiros, ao mesmo tempo que garantem transações eficientes e livres de erros.
A cada dia que passa, as empresas têm apresentado uma diversidade maior de produtos e serviços. E, com tantas opções, o cliente em potencial passou a consumir essas informações de maneira diferente. Mas como se destacar em meio a tantas opções? Os desafios são inúmeros para uma empresa que busca encontrar o sucesso na melhoria da experiência do comércio B2B. Sabemos disso. Mas é preciso entender que, além de colher os frutos de um bom trabalho por melhorar a efetividade neste setor, o mais importante de tudo é como o seu cliente se sentiu ao finalizar o negócio, não é mesmo?
Quando a empresa passa a entender o papel que a experiência do cliente desempenha no sucesso do negócio B2B, é possível construir uma melhor estratégia focada nesse bem-estar do consumidor. E aí é que vem o sucesso (te garanto que não é papo de vendedor).
Conhecer o perfil do cliente que a sua empresa quer atrair é essencial para a elaboração das suas estratégias de negócio Me lembra muito o momento do TCC na faculdade, onde aprendemos que a partir do momento que a marca consegue definir as suas características dentro da estratégia, todo o resto é consequência, e todas…
Além da ajuda da tecnologia, algumas tendências entram em pauta para alavancar e ter mais sucesso nas vendas entre as empresas. Para começar, é fundamental conhecer a fundo a organização com a qual se pretende fazer negócio. Buscar coletar o máximo de informações possíveis sobre os futuros clientes é importante para acertar detalhes, encantar o contratante e, principalmente, saber onde atacar para captar ainda mais empresas.
Depois de conhecer a fundo os parceiros do negócio, é fundamental saber tudo sobre o produto que você está oferecendo (isso deveria ser uma das primeiras opções, mas tudo bem se ninguém tinha te falado isso, ainda.) Saber das características, vantagens e limitações. É com estas informações que uma estratégia fica mais sólida e passa a ser mais difícil ser contrariado no argumento de venda.
Estabelecer bons relacionamentos é uma das estratégias mais importantes para a qualificação de leads, principalmente no inside sales B2B. Seja por telefone, e-mails ou presencialmente, buscar esta continuidade no processo de vendas, nutrindo os leads, torna o processo de negociação e venda mais fácil.
Após estabelecer um bom relacionamento com as empresas que você quer se conectar é imprescindível contar com uma boa proposta comercial. Faça com que seu produto tenha valor. Recursos visuais, com todos os tipos de informações, são fundamentais para a compreensão da sua proposta (só tome cuidado para não ficar poluído).
No Brasil, muitas queixas dos consumidores B2B permeiam a quantidade de burocracia existente, como cadastros extensos, muita documentação física, demora nos atendimentos e diversos outros pontos que podem atrapalhar na relação do seu negócio com aquele que, se não encontrasse tantos obstáculos, poderia ser um porta-voz voluntário da sua empresa.
Se o processo de compra for veloz e eficiente, o consumidor se sentirá bem atendido e mais realizado. De acordo com o Marketing Insider Group, o ciclo de vendas no B2B costuma durar em torno de 10 meses e o desejo dos consumidores deste grupo é de que o ciclo fosse de 6 meses.
Ou seja, quanto mais rápido for o processo, conseguindo fornecer um atendimento otimizado de qualidade, mais satisfeito este cliente vai ficar.
É importante pensar na experiência do consumidor como um todo. E, neste caso, simplicidade, agilidade e praticidade são pontos importantes para serem levados em conta. Analisar soluções tecnológicas que auxiliem sua empresa a reduzir a burocracia de digitalização de documentos, integração de plataformas, até mesmo a agilidade da tramitação de documentos importantes com a assinatura eletrônica, ganhando eficiência e segurança, são pontos a favor na hora do comprador B2B fechar o negócio.
Principalmente por meio de um software de CRM, é possível organizar melhor os dados de cada cliente no mercado B2B e ter maior controle sobre a evolução deles no funil de vendas.
Ter a tecnologia trabalhando em prol da organização, além de facilitar processos, possibilita experiências que são proporcionadas online e que podem ser surpreendentes e eficazes.
Vou te lembrar de algo que é bem possível que você já saiba, mas que as vezes não acompanha tão de perto: o pós-venda é um dos momentos mais importantes para aprofundar o relacionamento com seus clientes.
Após comprarem um produto ou serviço do seu negócio, é importante que você seja ainda mais útil para seus clientes. Você pode fazer isso alimentando-os com materiais adicionais, falando sobre seu produto ou serviço, Blogs com conteúdo que seja interessante para o seu público-alvo ou, até mesmo, se preocupar em proporcionar uma assistência eficiente e personalizada. Isso porque consumidores satisfeitos contam aos outros como estão felizes.
Ter sucesso no B2B é mais do que criar um bom planejamento, e sim, se dedicar em cada uma das estratégias levantadas. Entender o papel importante que a experiência do cliente desempenha é uma das formas de alcançá-lo. Estar atento às futuras transformações dos setores e novos direcionamentos é fundamental para dar um passo à frente no mercado.
