Quando pensamos em e-commerce, é muito comum associarmos o termo às vendas online realizadas diretamente ao consumidor final (B2C). Porém, um modelo de negócio que vem crescendo amplamente no comércio eletrônico é o Business to Business (B2B), no qual as operações comerciais ocorrem entre empresas.
Tradicionalmente, as transações B2B costumam acontecer a partir de visitas presenciais, realizadas por representantes comerciais. Contudo, esse formato de negócio vem passando por um processo de transformação, visto que as corporações estão percebendo cada vez mais as vantagens de estarem no mercado digital.
De acordo com o relatório da Statista, o mercado global de e-commerce B2B foi avaliado em 2020 em US$14.9 trilhões de dólares. Isso corresponde a um valor cinco vezes maior do que o movimentado pelo mercado B2C.
Além disso, segundo a pesquisa Future of Sales do Gartner, em 2025, 80% das interações de vendas Business to Business ocorrerão por meio de canais digitais.
Esses dados demonstram o potencial do comércio eletrônico para esse segmento e reforçam a mudança no modo como as empresas passaram a comprar, cada vez mais digital, acompanhando a tendência também evidenciada no B2C.
Essa preferência pelo autoatendimento é ainda mais notória entre os profissionais da geração Y:
“À medida que os baby boomers se aposentam e os millenials amadurecem em posições-chave de tomada de decisão, uma postura de compra que prioriza o digital se tornará a norma”, aponta o Gartner.
Isso significa que, se a sua empresa ainda não está presente no comércio eletrônico, pode estar na hora de começar a considerar esse movimento!
Vale ressaltar, entretanto, que o comprador B2B possui expectativas elevadas quando se trata de sua experiência. Ele tende a esperar uma jornada similar à que encontra em suas compras pessoais. Assim, os profissionais responsáveis pelo B2B precisam estar preparados para direcionar seus clientes com eficiência dentro da plataforma e engajá-los de ponta a ponta.
Esse modelo oferece diversas vantagens, incluindo oportunidades de novos negócios, time-to-market acelerado, aumento de ticket médio, informações mais abrangentes sobre os produtos e serviços ofertados, escalabilidade e melhor experiência para o cliente.
No modelo tradicional, em que as vendas são feitas por meio de representantes comerciais, costuma-se priorizar o atendimento aos grandes clientes e contas, tanto pelo fato de gerarem contribuições mais significativas para as cotas dos vendedores, como também pela representatividade do faturamento desses clientes, demandando um relacionamento mais próximo.
Considerando esse fato, o autosserviço acaba funcionando como um meio de alcançar novos mercados, permitindo que os clientes gerenciem suas múltiplas empresas e logins e realizem compras de forma amigável e sem atritos.
Lidar com o público B2B é diferente e podem ser mais desafiadores do que os consumidores B2C cotidianos. Isso você e sua organização provavelmente já sabem. O critério de análise normalmente é maior e existem preocupações com o custo-benefício de uma forma mais sensível.
Vale destacar que por trás de todo CNPJ existe um CPF, portanto, é essencial considerar no B2B funcionalidades como busca inteligente, usabilidade de navegação, hiper personalização, visibilidade logística e catálogos ricos em conteúdo.
No que diz respeito aos desafios associados a esse modelo, destaca-se, principalmente, a escolha da plataforma de e-commerce, visto que a loja B2B possui uma série de particularidades que tornam sua operação muito mais desafiadora que a do modelo B2C.
É preciso escolher uma tecnologia escalável e flexível, capaz de lidar com múltiplas especificidades, como a composição online de preços, possibilidade de venda assistida, busca por código de material, importação de pedidos CSV, programação de datas de faturamento, recorrência de pedidos e extração de indicadores comerciais inerentes ao negócio.
Além disso, é de extrema relevância escolher uma plataforma de e-commerce que seja “headless”, ou seja, que possua o back end funcionando de forma independente do front end. Esse diferencial possibilita maior agilidade, adaptabilidade, personalização e inovação, proporcionando uma verdadeira experiência omnichannel aos clientes.
Por fim, é importante ressaltar que a Transformação Digital engloba pessoas, processos e tecnologias e que cabe a cada empresa analisar a viabilidade de adesão ao e-commerce B2B. Não se trata da escolha de um canal de vendas em detrimento de outro, mas sim da diversificação de canais, permitindo que os clientes decidam como preferem se conectar a sua marca.
