La prévision des ventes (sales forecasting) est l’une des choses les plus importantes que fait une entreprise. Elle alimente la planification des ventes et est utilisée dans toute l’entreprise pour la dotation en personnel et la budgétisation. Malgré son importance, de nombreuses organisations utilisent des pratiques dépassées qui produisent de mauvaises prévisions.
On pourrait faire une comparaison avec les temps passés, lorsque les agriculteurs dépendaient de signaux tels que le lavage des chats derrière les oreilles ou la douleur dans le genou d’un vieil homme pour prévoir le temps. Avec l’avènement des superordinateurs, les prévisions météorologiques se sont grandement améliorées. Mais dans les grandes entreprises, les outils utilisés pour prévoir les ventes restent à peine plus fiables qu’un genou arthritique.
Dans quelle mesure les prévisions de ventes sont-elles douteuses ? Selon Gartner, 55 % des responsables des ventes et 57 % des vendeurs qui respectent les quotas n’ont pas confiance dans la précision des prévisions.
Bien que l’on puisse penser que cet état de fait s’améliorera avec le temps, Gartner estime que même d’ici 2025, “90 % des organisations commerciales des entreprises B2B continueront à se fier à leur intuition plutôt qu’à des analyses de données avancées ou à leur CRM B2B, ce qui se traduira par des prévisions, des pipelines de vente et des quotas inexacts”.
Qu’est-ce que la prévision des ventes?
La prévision des ventes est le processus d’estimation du chiffre d’affaires d’une entreprise pour une période donnée – généralement un mois, un trimestre ou une année. Une prévision des ventes est une prédiction de la quantité de produits qu’une entreprise vendra à l’avenir.
Produire une prévision des ventes précise est vital pour le succès d’une entreprise. L’embauche, la paie, la rémunération, la gestion des stocks et le marketing en dépendent tous. Les entreprises publiques peuvent rapidement perdre leur crédibilité si elles manquent une prévision.
Les prévisions vont de pair avec la gestion du pipeline des ventes. Obtenir une image précise de la qualification, de l’engagement et de la vélocité de chaque affaire aide les commerciaux et les responsables à fournir des données pour une prévision des ventes fiable.
Une prévision est différente des objectifs de vente, qui sont les ventes qu’une entreprise espère réaliser. Une prévision des ventes utilise une variété de points de données pour fournir une prédiction précise des performances de vente futures.
Vendez plus, partout et à tout moment. Des processus de vente connectés et continus peuvent améliorer les expériences des clients et des vendeurs et maximiser les ventes.
Méthodes et techniques de prévision des ventes
Bien que les organisations puissent avoir des structures et des processus de vente très différents, la majorité d’entre elles ont tendance à utiliser une ou une combinaison des approches principales suivantes pour la prévision des ventes :
- Utilisation de données historiques pour prévoir les résultats futurs. L’examen des données historiques est peut-être l’approche la plus courante et la plus simple. Les données sont facilement disponibles, et il est logique que les variations basées sur des facteurs tels que la saisonnalité et l’introduction de nouveaux produits fournissent un aperçu directionnel. La limite, bien sûr, est que les tendances externes, macro, qui ont un impact sur les ventes ne sont pas nécessairement prises en compte – du moins pas de manière systématique.
- Prévision basée sur le funnel. Pour de nombreuses entreprises, l’état actuel de l’entonnoir des ventes est considéré comme l’indicateur le plus précis des résultats probables des ventes. Tant que les vendeurs fournissent des informations précises et fréquemment mises à jour sur l’état des poursuites, l’utilisation de l’entonnoir peut être un moyen raisonnablement fiable de faire des prévisions.
- Prévisions basées sur des variables multiples. Étant donné que les deux approches ci-dessus ont des limites inhérentes, certaines organisations cherchent à construire des modèles de prévision plus complexes qui intègrent des techniques telles que le lead scoring intelligent ainsi que des macro-facteurs susceptibles d’avoir un impact sur la conclusion des contrats. L’astuce consiste à mettre en place une approche suffisamment sophistiquée pour être significative sans être trop complexe à gérer et à maintenir.
Tendances du commerce électronique en 2023: Les 15 principales statistiques et aspects qui façonnent les achats en ligne
Les tendances du e-commerce en 2023 reflètent une société toujours plus connectée. L'omnicanalité est une nécessité, tandis que le service client et l’expérience client peuvent faire ou défaire une marque.
Erreurs courantes de prévision des ventes
Les équipes de vente sont sous pression, ce qui place les prévisions sous les feux de la rampe. Face à une concurrence acharnée et à un marché incertain, les attentes à l’égard des vendeurs ne cessent d’augmenter – et les prévisions sont le moyen le plus facile de contrôler l’activité commerciale, et par extension la santé de l’entreprise.
Malheureusement, les entreprises continuent de commettre les mêmes erreurs dans leurs processus de prévision. Voici quelques-uns des pièges les plus courants : - Les données de vente ne permettent pas de connaître l’état des affaires. L’une des limites des approches prévisionnelles existantes est qu’elles dépendent fortement des vendeurs pour fournir des informations précises sur le statut d’opportunités spécifiques. Compte tenu de la pression exercée sur les vendeurs, il n’est pas surprenant que les informations qu’ils fournissent soient souvent plus roses que la réalité.
- Les processus manuels chronophages réduisent le temps de vente précieux. On estime que les commerciaux consacrent 2,5 heures par semaine aux prévisions, tandis que leurs responsables y consacrent en moyenne 1,5 heure. Chaque heure consacrée à ces activités fastidieuses – et manuelles – serait mieux utilisée pour les ventes réelles.
- Dans la course aux recettes, la précision est souvent sacrifiée. Sous la pression de fournir des chiffres positifs, les vendeurs surestiment généralement le nombre d’affaires qui seront conclues. Il n’est peut-être pas surprenant que 79 % des organisations commerciales déclarent manquer leurs prévisions de plus de 10 %. Par ailleurs, 54 % des affaires prévues par les représentants ne sont jamais conclues.
Relevez défis de vente et accélérez la croissance du chiffre d’affaires – commencez ICI.
Retour aux fondamentaux
Heureusement, il existe des moyens pour les organisations commerciales de mettre en place un processus de prévision qui leur permette d’atteindre une plus grande précision et, au final, de meilleurs résultats commerciaux.
Au niveau le plus fondamental, améliorer les prévisions de ventes signifie utiliser les données pour prédire avec plus de précision les performances et gérer la planification afin de garantir le succès des ventes. Cela comprend des étapes telles que
- Assurer un accord commun sur le processus de vente. Cela semble être une évidence, non ? Vos équipes de vente fonctionnent à partir d’un lexique commun sur l’entonnoir de vente et les étapes qu’il comporte. En réalité, il y a souvent un véritable fossé.
- Fixez des objectifs de vente ou des quotas réalistes et communiquez-les. Là encore, cela peut sembler évident. Mais de nombreuses entreprises fixent des quotas de vente irréalistes, ou ne communiquent pas efficacement les objectifs individuels et la manière dont ils s’inscrivent dans le plan général.
- Étudiez vos indicateurs de vente de base. La prévision implique l’utilisation de données historiques pour estimer efficacement les résultats futurs. L’analyse comparative permet de s’assurer qu’il existe une base solide pour la comparaison avec les résultats antérieurs.
- Comprenez votre pipeline de vente actuel. Si vous voulez améliorer vos prévisions, la précision commence maintenant. Les nouvelles technologies fournissent aux équipes de vente des informations qui leur permettent d’éliminer les pistes qui ne sont pas réellement viables, d’évaluer de manière réaliste celles qui le sont, de sauver celles qui sont à risque et de s’engager à un plus haut degré de précision pour l’avenir.
Tous ces points ont en commun d’illustrer la nécessité d’un changement culturel au sein de l’organisation commerciale. En d’autres termes, vous ne pouvez améliorer la précision des prévisions que si les vendeurs ne se sentent pas obligés de gonfler leurs prévisions. Et, par extension, ils doivent se sentir à l’aise pour partager des informations sur les affaires, même si elles ne sont pas favorables.
Intégration des données : La clé de la précision
Compte tenu de tous les avantages d’une prévision des ventes précise, qu’est-ce qui empêche les entreprises d’adopter des approches plus modernes ?
Tout d’abord, quelle que soit l’approche, la qualité des prévisions est inextricablement liée à la qualité des données sur lesquelles elles reposent. Et il ne suffit pas d’avoir toutes les données disponibles ; elles doivent être intégrées de manière à pouvoir être analysées facilement et en temps réel.
Malheureusement, ce type d’intégration des données est tout sauf courant. D’après le Planning and Management Accounting Benchmark de l’APQC, seules 14 % des organisations hébergent actuellement des données opérationnelles et financières dans un système intégré unique. Cela signifie que pour la plupart des entreprises, la prévision nécessite la collecte de données à travers des silos organisationnels et des systèmes disparates, ce qui prend du temps et devient coûteux.
La bonne nouvelle, cependant, est que l’intégration des données permet aux organisations de mieux tirer parti de technologies telles que l’IA et l’apprentissage automatique, qui sont parfaitement adaptées pour repérer les types de tendances que les données peuvent révéler. En incorporant des outils de pointe dans une approche intégrée de l’analyse des données, les organisations peuvent transformer les prévisions de ventes en un avantage stratégique.
Prêt à augmenter votre taux de réussite?
Commencez ICI.
